Zmierz swoją elastyczność cenową i zmaksymalizuj swój zysk dzięki trzem podstawowym zasadom

Elastyczność cenowa popytu jest jednym z najważniejszych wskaźników dla przedsiębiorstw detalicznych. Zrozumienie korelacji między zmianami cen a reakcjami konsumentów pomoże Ci zoptymalizować swoją strategię cenową i zdobyć lojalność klientów.

Poruszane tematy:

• Czym jest elastyczność cenowa? 
• Jaki jest wzór na elastyczność cenową?  
• Dlaczego elastyczność cenowa jest niezbędna dla mojej firmy e-Commerce? 
• Jak wykorzystać elastyczność cenową, aby uzyskać jak najlepsze wyniki sprzedażowe? 
• Trzy podstawowe zasady elastyczności cenowej w handlu elektronicznym 

Czym jest elastyczność cenowa?

Elastyczność cenowa to czynnik określający, jak zmienia się popyt klientów na dany produkt w odniesieniu do jego ceny. Jeśli Twój produkt jest elastyczny, jest wrażliwy na zmiany cen, natomiast jeśli Twój produkt jest nieelastyczny, nie jest podatny na zmiany cen.

Najbardziej znaną formą elastyczności cenowej jest elastyczność popytu, co oznacza, że im wyższa cena produktu, tym mniej konsumentów go kupi. Wielu ekonomistów nazywa ten rodzaj elastyczności cenowej najbardziej „bezpieczną” formą przewidywania zachowań konsumentów.

Elastyczność cenowa różni się w zależności od rodzaju produktu i może być różna dla tego samego produktu przy różnych poziomach konsumpcji.

Z reguły elastyczność cenowa dla większości produktów wynosi 1,0.

Produkty codziennego użytku, które zazwyczaj mają niewiele alternatyw (nie mamy tutaj na myśli różnych wariantów tych produktów) mają niższą elastyczność; mogą to być podstawowe produkty spożywcze. Produkty posiadające wiele alternatyw lub takie, które nie są niezbędne, charakteryzują się dużo większą elastycznością. Na produkty uważane za luksusowe lub takie, których zakup można łatwo odłożyć, popyt często jest elastyczny. Jednak coraz więcej produktów staje się coraz bardziej elastycznych, ponieważ z biegiem czasu na rynku pojawia się dla nich coraz więcej alternatyw.

Dobrym przykładem wpływu ceny na popyt jest usługa przesyłania strumieniowego Netflix. Klienci doceniają teraz bardziej usługi przesyłania strumieniowego ze względu na pandemię koronawirusa, podczas której dystans społeczny i różne ograniczenia wpisują się w nasze codzienne życie. Postrzeganie przez klientów cen i wartości streamingu znacząco się zmieniło, co potwierdza badanie wykonane przez firmę konsultingową Simon-Kucher. 

To, na czym najbardziej zależy klientom w serwisie Netflix, to rozpiętość treści, dostęp do najnowszych tytułów, a cena znajduje się dopiero na czwartym miejscu priorytetów. Nie wystarczy nam to jednak do przedstawienia konkretnych zaleceń dotyczących optymalizacji cen, gdyż brakuje do tego bardziej reprezentatywnego badania. Mimo to stanowi to dobry punkt wyjścia dla dostawców usług przesyłania strumieniowego, podkreśla Simon-Kucher.

Jaki jest wzór na elastyczność cenową?

Chcesz wiedzieć, czy Twoi klienci będą kupować więcej, gdy ceny spadną, lub też mniej, gdy ceny wzrosną? Możesz to zrobić, obliczając elastyczność cenową swoich produktów.

Podstawowy wzór obliczeniowy wygląda następująco:

Nielsen, organizacja zajmująca się analityką biznesową, obliczyła niedawno elastyczność cenową dla 10 356 produktów, aby sprawdzić, u których z nich ma sens wprowadzanie zmian cen.  

 Prawie połowa zbadanych przez nich produktów miała elastyczność cenową wynoszącą 2 lub więcej. 

Aby przewidzieć zachowanie konsumentów, ekonomiści używają tego wzoru do obliczenia wrażliwości konsumentów na zmiany cen. Zaletą tej metody jest to, że wskazuje proporcjonalną zmianę popytu i ceny. Jeżeli spadek ceny produktu o 1% powoduje wzrost popytu na ten produkt o 1%, elastyczność popytu wynosi 1.

Dlaczego elastyczność cenowa jest niezbędna dla mojej firmy e-Commerce?

COVID-19 zmienił zachowania konsumpcyjne do tego stopnia, że niektóre produkty w opinii konsumentów zyskały większą wartość. Wyraźnym przykładem tej tendencji jest wzrost popularności usług przesyłania strumieniowego w czasie pandemii. Ograniczenia i zmieniona codzienność dotknęły ludzi bezpośrednio, co spowodowało, że mieli więcej czasu na usługi rozrywkowe. Z badania przeprowadzonego przez firmę konsultingową Simon-Kucher wynika, że elastyczność cenowa serwisu Netflix i innych usługodawców przesyłania strumieniowego znacznie spadła w ciągu ostatnich trzech lat. A dokładniej, elastyczność cenowa spadła z 0,6 na 0,13.

Klienci reagują na zmiany cen. Zatem kluczowe jest to, żeby znać elastyczność cenową swoich produktów i stale monitorować, czy ta elastyczność się zmienia, aby kontrolować, czy Twoje produkty stają się bardziej lub mniej wrażliwe na cenę. Ponadto, prawdopodobnie zdajesz sobie sprawę, jak trudna może być wycena produktów w sklepie internetowym. Mając wgląd w to, jak elastyczny lub nieelastyczny jest dany towar, możesz strategicznie rozpocząć pracę z cenami, zwiększając w ten sposób swoje zarobki.

• W przypadku artykułów elastycznych możesz obniżyć ceny, aby zwiększyć wolumen sprzedaży i poprawić postrzeganie cen na rynku. Elastyczność cenowa takiego produktu będzie większa niż 1.
• Dla produktów neutralnych elastyczność cenowa wynosi 1, a relacja popytu do ceny jest neutralna.
• W przypadku produktów nieelastycznych możesz podnieść ceny, aby zwiększyć marżę, bez wpływu na liczbę sprzedawanych produktów. Tutaj elastyczność cenowa jest mniejsza niż jeden, a popyt na produkt jest nieelastyczny.

Jak wykorzystać elastyczność cenową, aby uzyskać lepsze wyniki sprzedażowe?

Aby wykorzystać elastyczność cenową jako przydatny miernik w swojej działalności detalicznej, musisz dowiedzieć się, jak konsumenci reagują na wahania cen. Nie jest to łatwe i jeśli dopiero zaczynasz, możesz się wiele nauczyć. Dzięki naszemu narzędziu do monitorowania rynku ułatwiliśmy Ci zarządzanie cenami.

Dzięki narzędziu takiemu jak PriceShape możesz przyjrzeć się trendom sprzedażowym u siebie i u swojej konkurencji, co pomoże Ci łatwiej i szybciej sprawdzić elastyczność cenową Twoich produktów. Te ważne dane pozwolą Ci podejmować trafne decyzje dotyczące cen, zamiast polegać na przeczuciach. Dodatkowo możesz ustawić dla siebie automatyczne reguły cenowe, dzięki czemu zaoszczędzisz czas na ręcznej pracy nad cenami. 

Dzięki narzędziu do monitorowania cen otrzymasz pomoc w podejmowaniu mądrych decyzji podczas testowania cen swoich produktów i ciągłej optymalizacji ich tam, gdzie jesteś konkurencyjny. Znalezienie najbardziej optymalnej ceny dla produktów o dużej elastyczności może być trudne, co oznacza, że trzeba będzie przeprowadzić więcej testów tych produktów. Odwrotnie jest w przypadku produktów o nieelastycznych cenach.

Taka wiedza może znacząco pomóc w dostosowaniu swojej podaży i zaoferowaniu właściwych cen w celu zwiększenia przychodów.

Trzy podstawowe zasady elastyczności cenowej w handlu elektronicznym

Oto trzy podstawowe zasady dotyczące elastyczności cenowej, na które należy zwrócić uwagę podczas ustalania cen swoich produktów w internecie:

1. Jeśli Twoja marka dobrze sobie radzi, lepiej nie tracić możliwości wykorzystania potencjału, jaki daje Ci ta marka. Klienci lubią płacić więcej, gdy widzą jej wartość. Jeśli klient postrzega Twoją markę jako wiarygodną, ryzyko, że w przypadku podniesienia ceny stracisz popyt, jest mniejsze. Znalezienie przyczyn różnych zachowań konsumentów jest niezbędne do przewidzenia, jak klienci zareagują w przyszłości na zmiany cen. Obserwacja i analiza zachowań nabywców jest kluczem do sukcesu.
   
   
2. Uzupełnij swoje badania jakościowe (dotyczące konsumentów) testami ilościowymi, takimi jak testy cenowe A/B. Lepsze wnioski uzyskasz, przeprowadzając testy A/B na rynku. Obecnie, w czasach cyfrowych, przeprowadzenie takiego testu jest łatwe i niedrogie — rozpocznij już dziś z narzędziem PriceShape i uzyskaj raport zawierający wszystkie Twoje produkty i historię cen, dzięki czemu będziesz mógł określić, czyje ceny są najniższe, a które najwyższe.
   
   
3. Ceny są „płynne” i stale się zmieniają, dlatego warto na bieżąco śledzić ich rozwój, aby móc podejmować właściwe decyzje dla swojej firmy. Jednak zrozumienie elastyczności cenowej produktu nie powie Ci, jak nią zarządzać. Celem sprzedawców detalicznych jest pozostawanie interesującym dla konsumentów i wyróżniającym się na tle konkurencji. Aby to osiągnąć, musisz znać swojeotoczenie konkurencyjne i dostosowywać cenę w górę lub w dół w zależności od poziomu wartości, jaką zapewniasz swoim klientom.

Wiadomo jednak, że elastyczność cenowa to tylko część danych, które pomagają podejmować lepsze decyzje dotyczące cen.

Nie można na nią patrzeć w oderwaniu od całości, gdyż cena jest zawsze umieszczana w kontekście danej branży, jej struktury konkurencyjnej, a także w kontekście życia konsumentów. 

PriceShape może pomóc Ci przekształcić żmudną pracę z wyceną w przystępny i prosty proces, ponieważ opiera się na solidnych danych. Dowiedz się, w czym narzędzie PriceShape może Ci pomóc, już dziś zapisując się na wersję demonstracyjną.