Ceny parzyste i nieparzyste nawiązują do badań psychologicznych dotyczących sposobu, w jaki ludzie myślą i postępują, co pozwala skutecznie wprowadzać na rynek i sprzedawać swoje produkty i usługi.
Niezależnie od tego, czy masz na ten temat wiedzę, jeśli pracujesz w branży e-commerce, cały czas korzystasz z wyników dziesięcioleci badań psychologicznych. Wszystko – od wysyłania marketingowych e-maili, zmiany koloru przycisku realizacji zakupu, tworzenia angażującego wpisu na blogu lub tworzenia nowych, atrakcyjnych zdjęć produktów – jest głęboko zakorzenione w psychologii. Nie inaczej jest w przypadku wyboru optymalnych cen dla swoich produktów, ponieważ ich ostatnie cyfry mają kluczową zdolność wpływania na postrzeganie Twojego produktu przez konsumentów i skłania ich do zakupu.
Krótko mówiąc, e-commerce to psychologia.
Czym są ceny parzyste i nieparzyste
Metoda ustalania cen parzystych i nieparzystych odnosi się do strategii stosowanej przy ustalaniu cen produktów, która koncentruje się na ostatniej cyfrze i na tym, czy powinna ona być – jak się domyślacie – parzysta czy nieparzysta.
Jak sama nazwa wskazuje, ceny nieparzyste unikają okrągłych liczb i zamiast tego są ustalane tuż poniżej ceny parzystej, aby sprawiały wrażenie niższych niż są w rzeczywistości. Ceny zwykle kończą się liczbą 0,95 lub 0,99 lub mogą być również dość charakterystycznymi liczbami, takimi jak 23 lub 7.
Ceny nieparzyste są ogólnie postrzegane jako okazyjne w porównaniu z produktami mającymi metki o numerach parzystych, mimo że w wielu przypadkach faktyczna różnica jest niewielka lub żadna. Po prostu wydają się być zupełnie inne.
Z drugiej strony, parzyste ceny wyrażone w całych dziesiątkach, setkach, tysiącach itp. świadczą o produkcie lub usłudze najwyższej jakości. W tym przypadku panuje przekonanie, że oprócz dodania poczucia kompletności cenom, zaokrąglone liczby pokazują również, że masz pewność co do wartości swojego produktu – że jest on warty każdej złotówki.
Chociaż nie ma tak naprawdę różnicy pomiędzy 19,99 PLN a 20,00 PLN, sposób, w jaki je postrzegamy i jak są one przedstawiane w naszych umysłach, jest bardzo różny.
Psychologia nieparzystych i parzystych cen
Wycena parzystych nieparzystych opiera się w dużej mierze na zjawisku psychologicznym zwanym „efektem lewej cyfry”. Czytając od lewej do prawej, skupiamy dużą uwagę na pierwszej napotkanej liczbie, podczas gdy pozostała jej część jest dla nas mniej ważna.
W badaniu przeprowadzonym w 2005 roku poproszono uczestników o oszacowanie, ile produktów mogliby kupić za 73 dolary. Najpierw przedstawiono im ceny kończące się na 0,00, następnie powtórzono badanie z cenami kończącymi się na 0,99. W przeważającej mierze, niezależnie od otaczających warunków, uczestnicy badania sądzili, że mogą sobie pozwolić na zakup większej ilości towarów, gdy ceny kończyły się na 0,99.
Oznacza to, że oceny dokonywane na podstawie różnic liczbowych opierają się na cyfrze położonej skrajnie po lewej stronie, gdzie konsument może pomyśleć o 6,98 zł jako „około sześciu zł” lub uznać 395 euro za „około trzystu złotych”.
Kiedy stosować ceny parzyste i nieparzyste
Ta metoda to coś więcej niż zwykłe ustawienie wszystkich cen na kwotę 0,99. Psychologia naszego postrzegania liczb sięga jeszcze głębiej i wpływa na to, jak postrzegamy jakość danej marki lub produktu.
Podczas gdy ceny kończące się na 9 wskazują korzystną wartość, ceny kończące się na 0 sugerują bardziej prestiżowy produkt. Wykorzystanie potęgi liczb oznacza, że możesz subtelnie pozycjonować swoje produkty w umysłach konsumentów, ale istnieje ryzyko, że jeśli się pomylisz, możesz w tylko zaszkodzić swojej marce.
Ponieważ nieparzyste ceny często oddziałują na klientów wyczulonych na okazje lub rabaty, zwykle motywują ich do kupna pod wpływem impulsu i zachęcają do większych zakupów. Wrażenie, że otrzymujesz dobrą ofertę, oznacza, że większość tych klientów spędza mniej czasu na podejmowaniu decyzji o dokonaniu zakupu i mniej przejmują się ryzykiem zakupu większej ilości, niż potrzebują.
Jeśli jednak szukasz nabywców dbających o jakość i charakteryzujących się dużym potencjałem utrzymania klientów, nieparzyste ceny mogą nie być rozwiązaniem dla Ciebie. W przypadku firm, które chcą być postrzegane jako marka bardziej z najwyższej półki lub oferująca produkty lub usługi premium, lepszym rozwiązaniem byłoby stosowanie cen kończących się liczbami parzystymi.
Ale nie wierz mi tylko na słowo. Możesz wpisać w Google takie marki jak Gucci, Rolex, Dolce & Gabbana, Dior lub jakąkolwiek inną markę sprzedającą luksusowe produkty i nie znajdziesz na ich stronach ceny z końcówką 0,99.
Jak stworzyć nieparzystą strategię cenową
Badanie wrażliwości ekonomicznej przeprowadzone w 2019 r. przez firmę McKinsey wykazało, że ustalanie cen jest zdecydowanie największym narzędziem poprawy zysków. Wzrost cen o 1% spowodował wzrost zysków średnio o 6%.
To pokazuje , jak duży wpływ na przychody może mieć cena w porównaniu z innymi narzędziami, takimi jak koszty zmienne i wielkość sprzedaży, ale optymalizacja cen może oznaczać coś więcej niż tylko wybór między 9 a 0. Oto kilka wskazówek, jak stworzyć odpowiednią strategię cen parzystych i nieparzystych.
Spraw, aby Twoje ceny zapadły w pamięć
Czy to oznacza, że droga do zwiększenia sprzedaży jest wybrukowana dziewiątkami i piątkami? Ze względu na to, jak powszechne stały się ceny nieparzyste, prosta odpowiedź brzmi „nie”. Możesz jednak wykazać się większą kreatywnością i wybrać inne liczby, które będą się wyróżniać i przykuwać uwagę osób odwiedzających Twoją witrynę.
Na tym przykładzie widać, że niejasna cena 93,07 PLN przykuwa Twoją uwagę na dłużej, niż gdyby wynosiła 99,99 PLN. Ponadto, ponieważ liczba ta jest tak dokładna, sprawia to wrażenie, że otrzymujesz najbardziej aktualną cenę.
Używaj liczb parzystych, ale dawaj nieparzyste rabaty
Naprawdę skuteczną strategią, która pozwala zaprezentować Twoje produkty tak, jakby rabat był większy niż w rzeczywistości, jest zaoferowanie ceny początkowej jako liczby parzystej, a następnie przedstawienie rabatu jako liczby nieparzystej.
Wykorzystuje to psychologię obu zestawów liczb i pomaga określić rabat. Poniższy przykład od firmy ASOS naprawdę pomaga wyróżnić ten produkt na tle innych przecenionych produktów na tej samej stronie.
Używanie zarówno liczb nieparzystych, jak i parzystych
Istnieje również możliwość stosowania zarówno cen nieparzystych, jak i parzystych. Takie podejście może pomóc firmom posiadającym szeroką ofertę w przyciągnięciu bardziej zróżnicowanej grupy klientów poprzez rozróżnienie między asortymentem produktów podstawowych i drugorzędnych lub sygnalizowanie produktów znajdujących się w promocji, na przykład produktu przecenionego z 500 do 449 zł.
W jaki sposób PriceShape może zoptymalizować Twoje ceny
Jak wspomniałem powyżej, badanie przeprowadzone przez McKinsey wykazało, że poprawa cen o 1% zwiększa zyski średnio o 6%.
W PriceShape najpierw wyszukujemy wszystkich Twoich konkurentów, a następnie codziennie monitorujemy ich ceny i poziomy zapasów – ale prawdziwa wartość zyskujesz dzięki możliwości podjęcia działań na tych danych poprzez ustawienie dynamicznych reguł cenowych.
Spowoduje to automatyczne podniesienie cen tam, gdzie obecnie oferujesz zbyt niskie ceny w porównaniu do konkurencji, i obniżenie cen, aby zwiększyć sprzedaż w oparciu o pożądaną marżę zysku.
A gdzie w grę wchodzą nieparzyste, parzyste ceny? Cóż, podczas korzystania z PriceShape możesz wybrać dowolne zakończenie cenowe, a konfiguracja tego nie mogłaby być łatwiejsza. Po prostu wybierasz zakończenie cenowe, które chcesz zastosować w konkretnej strategii, a my następnie automatycznie zaktualizujemy cenę na Twojej stronie internetowej.
Aby dowiedzieć się więcej o PriceShape lub założyć bezpłatne konto testowe, skontaktuj się z nami.
