Decyzje handlowe, które należy rozważyć przed zaplanowaniem strategii cenowej

Decyzje handlowe to dość szeroka definicja, ale dotyczy to każdej decyzji, która tworzy wartość dla firmy, pomagając w osiągnięciu głównej strategii, misji i wizji. Podejmując te decyzje, należy zawsze mieć na uwadze markę i wartość firmy, aby mieć pewność, że dana strategia jest skorelowana z całą działalnością firmy. 

Ten wpis na blogu skupi się głównie na pytaniu: „Jakie perspektywy komercyjne powinniśmy wziąć pod uwagę planując strategie cenowe?”. Tematy komercyjne związane z kupnem i sprzedażą towarów i usług; w tym kwestie rynkowe, świadomość marki, konkurencja, ceny, umowy, negocjacje i zarządzanie ryzykiem. 

Mamy nadzieję, że ten blog może służyć Ci jako przewodnik i checklista, które pozwolą Ci upewnić się, że posiadasz wszystkie niezbędne informacje na temat strategii cenowych, które zapewnią Ci jak najlepsze wyniki.

Na czym skupia się Twoja działalność? 

Przed opracowaniem strategii cenowej pierwszą rzeczą, na którą musisz zwrócić uwagę, jest Twój kierunek działalności. Jaka jest główna dziedzina Twojej firmy i jak wyraża się to w Twoich wartościach i wartościach postrzeganych przez Twoich klientów? Należy to uwzględnić w cenie. Aby to zrobić, musisz zadać sobie następujące pytania:

• Jakie są Twoje warunki rynkowe?
• Jak duży masz udział w rynku?
• Jaka jest Twoja postrzegana wartość dla klienta?
• Jak komunikujesz swoją markę?
• Kto jest Twoim docelowym klientem?

Powyższe pytania mają fundamentalne znaczenie dla tego, jak powinna wyglądać Twoja strategia cenowa. Twoja cena powinna opierać się na kilku czynnikach, koncentrując się na celach związanych z zyskiem. Cena powinna zawsze pokrywać Twoje koszty i koncentrować się na zwiększeniu Twojego zysku; można tego dokonać maksymalizując sprzedaż online, zwiększając zwrot z inwestycji lub ustalając konkurencyjne ceny. 

Kalkulacja doliczeniowa to strategia cenowa, która określa cenę po pokryciu wszystkich kosztów. Cena ta niekoniecznie musi być ostateczną wybraną ceną, ale pomaga ustalić cenę minimalną, jednocześnie pozwalając na uzyskanie zysku. W zależności od innych czynników możesz następnie określić, ile chcesz zarobić na swojej marży zysku.

Jaka powinna być moja marża zysku? 

Najłatwiej jest ustalić oczekiwaną marżę zysku i dodać ją do całkowitego kosztu produktu, ale ta strategia nie gwarantuje, że Twoja cena będzie najlepsza na rynku. Może to prowadzić albo do ustalenia zbyt wysokiej ceny i utraty klientów na rzecz konkurencji, albo do ustalenia zbyt niskiej ceny, a tym samym do utraty zysków, ponieważ klienci byli skłonni zapłacić więcej niż oferowana przez Ciebie cena.

Jak wyglądają obecne warunki rynkowe? Jest to oczywiście istotne jeszcze przed ustaleniem cen. Jak duża jest konkurencja i jakie są ceny konkurencji? Na tym etapie ważne jest, aby pamiętać o wartościach swojej firmy. Co wyróżnia Twoją firmę na tle konkurencji i czy Twoje ceny mogą być uzasadnione w oparciu o Twoją wyjątkową propozycję wartości? 

Jak duży masz udział w rynku? Czy jesteś obecnie liderem rynku lub starasz się nim być? Czy chcesz konkurować ze wszystkimi na rynku, czy też wybrałeś konkurentów, na których chcesz się skupić? Czy Twoja strategia ma być ekskluzywna czy dostępna dla wszystkich klientów? Na koniec, czy powinieneś zadać sobie pytanie, jak chcesz się pozycjonować? Czy chcesz być najtańszy na rynku i obniżyć ceny lub pomóc je podnieść, aby uzyskać lepszą marżę zysku? 

Postrzegana wartość: Na tym etapie musisz wziąć pod uwagę swoich klientów. Jak postrzegają wartość, którą oferujesz w porównaniu do konkurencji? Jaki jest stopień świadomości Twojej marki i czy masz lojalnych klientów, którzy są ambasadorami Twojej marki, co zwiększa jej wiarygodność?

Komunikacja jest często kluczowa i musi być spójna. Dlatego musisz znać swoją grupę docelową i wiedzieć, co jest dla niej ważne. Komunikacja powinna skupiać się wokół następujących elementów; czy produkty są wrażliwe na cenę, czy cena powinna być najważniejsza, ale jeśli z drugiej strony Twoi klienci skupiają się na wysokiej jakości, czy właśnie to powinien być Twój główny punkt zainteresowania?

Analityka oparta na danych to doskonałe narzędzie do analizy bazy klientów online. Pomoże Ci to zrozumieć ich nawyki online, dane demograficzne, podróż zakupową klientów i ich zachowanie. Znajomość różnych segmentów klientów może pomóc w ustaleniu właściwej ceny dla każdego klienta. Możesz optymalnie wykorzystać swój budżet marketingowy, rozumiejąc, na jakich produktach się skupiają. 

Co dalej…

Najważniejszym pytaniem dla Ciebie jest to, jaki cel końcowy chcesz osiągnąć. Czy chcesz budować udział w rynku, „kraść sprzedaż” konkurentom i „wyrzucać ich z interesu”, maksymalizować swoje zyski, a może chcesz pozycjonować się jako ekskluzywna marka lub tania alternatywa? Twój cel końcowy powinien poprowadzić Cię we właściwym kierunku, wraz z powyższą analizą dotyczącą tego, jak powinna wyglądać Twoja strategia cenowa. 

Istnieje wiele różnych strategii cenowych; najczęstsze to ceny oparte na kosztach, oparte na wartości i ceny konkurencji. Po wybraniu właściwej strategii dla swojej firmy musisz wziąć pod uwagę dodatkowe okoliczności, takie jak rabaty, pakiety i promocje marketingowe, aby pozyskać klientów. Psychologia ustalania cen to jeden ze sposobów, aby Twoje ceny wyglądały atrakcyjniej dla klientów; jest to również coś, co powinieneś wziąć pod uwagę przy ustalaniu strategii cenowej. Czy zawsze chcesz stosować metodę ustalania cen tuż poniżej parzystej, okrągłej kwoty, czy też należy je stosować tylko w przypadku oferty rabatowej?  

Proces wdrożenia

Kolejnym krokiem po rozważeniu wszystkich powyższych kwestii jest ustalenie strategii cenowej. Zapewnienie, że ceny są zawsze odpowiednie i zgodne z Twoją wizją, wymaga dużo pracy, ale dzięki zastosowaniu dynamicznych cen Twoje ceny stale się zmieniają i są skorelowane ze strategią cenową i zasadami cenowymi. Korzystając z dynamicznej wyceny, Twoje ceny będą zawsze konkurencyjne i będą podążać za rynkiem i konkurencją zgodnie z Twoim życzeniem. 

W PriceShape pomożemy Ci w ustaleniu strategii cenowych, upewniając się, że są one zgodne z Twoimi decyzjami handlowymi i zapewniają optymalne korzyści dla Twojej firmy. Nasz proces wdrożenia obejmuje przydzielenie Ci Menedżera ds. sukcesu klienta, który będzie przy Tobie przez cały proces ustalania cen.

Czy musisz zakładać konto?

Następnie zarejestruj się, aby skorzystać z bezpłatnego okresu próbnego i dowiedzieć się więcej o tym, jak możemy pomóc Twojej firmie.