„Czy zawsze dorównujemy najtańszemu konkurentowi na rynku?”
„Jak właściwie reagować na obniżki cen dokonywane przez konkurencję?”
„Czy stać nas na walkę cenową i czy warto ją podejmować?”
Być może są to pytania, które sobie zadajesz, zastanawiając się, czy reagować na ceny konkurencji. W tym artykule postaramy się przybliżyć Ci kwestie związane z reagowaniem i rozważaniem zmian cen inicjowanych przez konkurencję.
Konkurencja cenowa
Znajduje się w większości planów biznesowych i ma kluczowe znaczenie dla konkurencyjności. Jak ustalić konkurencyjne ceny i tym samym pozyskać wszystkich konsumentów? Angażowanie się w wojny cenowe jest codziennością wielu przedsiębiorstw, zwłaszcza w obecnej sytuacji rynkowej. Jednak podejmowanie działań nie zawsze jest najwłaściwszym rozwiązaniem, ponieważ prawie zawsze wchodzi się w rozgrywkę z wynikiem zerowym lub ujemnym, w której korzyści są niewielkie lub nie ma ich wcale.
Trzy potencjalne wyniki gry cenowej
Dlatego należy wspomnieć, że udział w rynku nie zawsze jest głównym czynnikiem decydującym o rentowności.
Ustalanie cen
Jeśli chodzi o wszystkie aspekty ustalania cen, możesz użyć trzech kluczowych kroków, aby zdefiniować ceny swoich produktów. Kroki te znajdują się w tak zwanej piramidzie cenowej.
Piramida cenowa
Piramida cenowa obejmuje trzy ważne kroki, które należy wziąć pod uwagę podczas ustalania lub zmiany cen produktów, kategorii produktów lub marek.
1. Zdefiniuj okno cenowe
Jakie jest Twoje okno cenowe dla tego produktu/kategorii? Należy zdefiniować zarówno cenę minimalną, jak i cenę maksymalną i przyjrzeć się różnicy (oknu cenowemu) między nimi.
Cena minimalna: Minimalna marża zysku 10% Cena 32 €
Okno cenowe: 32-50 €.
2. Zdefiniuj otoczenie konkurencyjne
W tym miejscu ważne jest, aby zadać Ci wiele pytań na temat otoczenia konkurencyjnego:
Jak wygląda Twoja konkurencja w zakresie produktu/kategorii/marki (czy widzisz więcej konkurentów po tej obniżce cen?) Kim są Twoi główni konkurenci, jak duzi są główni konkurenci i ilu konkurentów znajduje się w Twoim oknie cenowym?
3. Kreowanie wartości
Mówiąc o kreowaniu wartości, należy wziąć pod uwagę wiele pytań i czynników. Przede wszystkim należy zadać sobie pytanie, czy zdefiniowana cena zapewni wartość Tobie, Twoim klientom lub współpracy z Twoją marką. Zasadniczo chodzi więc o zadawanie pytań i ocenianie negatywnych, zerowych lub pozytywnych rezultatów wspomnianych powyżej.
Reagować czy ignorować?
Doradzanie, czy zareagować, czy zignorować obniżkę cen, jest trudne i może się znacznie różnić w zależności od tego, kim jesteś, jakie są Twoje strategie cenowe oraz od specyfiki danego produktu, jego kategorii i konkretnej sytuacji rynkowej.
Dlatego radzimy zapoznać się z piramidą cenową i zadać sobie wszystkie istotne pytania, aby zdecydować, czy chcesz zareagować. Jeśli po długich i żmudnych dyskusjach wciąż nie jest to jasne, skorzystaj z poniższego drzewa decyzyjnego, które pomoże Ci wybrać odpowiednią reakcję.
Drzewo decyzyjne
Opracowano na podstawie: Nagle, Thomas T. i Georg Müller. The strategy and tactics of pricing: A guide to growing more profitably. Routledge, 2017.
Skontaktuj się ze swoim Menedżerem ds. sukcesu klienta, aby opracować, omówić i wdrożyć strategie, monitorować i kreować odpowiednie reakcje za pomocą PriceShape.
